25 Servicios Sin Cargo con Valor Agregado para Ofrecer a Sus Clientes

Es raro ser abogado en estos días, ¿no lo cree? Su firma le pide, aunque no lo obliga, que obtenga negocios; los clientes están analizando en detalle sus honorarios y cada hora de su tiempo como nunca antes; sus colegas de otras firmas están perdiendo sus empleos.

Le sugiero que considere lo que puede brindar “gratis” a sus clientes actuales, a sus fuentes de referencia y a sus clientes potenciales, y si sigue los pasos que describo abajo, obtendrá negocios, recomendaciones y realmente saldrá beneficiado por encima de su competencia.

En primer lugar, esta es la perspectiva que debe lograr: Recuerde, cuando éramos niños se nos decía que debíamos ponernos en el lugar del otro antes de hacer o decir algo. Pues bien, ahora más que nunca debemos ponernos en el lugar de nuestros clientes (y fuentes de referencia). Si lo hacemos, sabremos lo siguiente: 

• No quieren tener ningún honorario legal

• Quieren que sus negocios crezcan y tengan éxito

• Quieren  que sus familias prosperen

• Cuando quieren contratar a un abogado que contribuya a que su negocio o familia prosperen, quieren al mejor en su área, que comprenda totalmente su negocio y la forma de hacer dinero y que sea proveedor de un servicio excepcional, responsable.

Por lo que nuestras acciones en los próximos meses tendrán como objetivo mostrar a nuestros clientes y fuentes de referencia, que entendemos como se sienten y lo que los motiva para relacionarse con otros.

Cuando necesiten asesoramiento legal, y lo necesitarán, pensarán en usted si les demostró en el pasado que realmente le importaba su negocio, empresa y familia.

A continuación se incluyen 25 maneras de ofrecer servicios con valor agregado sin costo para sus clientes, pero que hacen que su nombre se recuerde de manera positiva. Cuanto más haga usted en forma efectiva antes de fin de año, mayores serán las probabilidades de que obtenga trabajo nuevo.

1.Visite a sus clientes en forma regular en su lugar de trabajo. Deje claro que la visita es a su cargo. Visite las instalaciones, reúnase con las personas clave (inclusive las secretarias), pero vaya a sus lugares de negocios y tenga más encuentros personales con ellos. Pregunte sobre sus negocios, y escuche sobre los desafíos y logros de sus clientes. No venda.

2.Pídale a sus clientes que opinen sobre sus servicios. ¿Cómo podría mejorarlos? ¿Cómo podría haber trabajado mejor su equipo? ¿Fue usted lo suficientemente accesible y responsable? Nuevamente, deje en claro que la conversación es gratis porque son clientes valiosos.

3. Fije visitas “en horarios de oficina” en las que tenga una sala de conferencias en la oficina del cliente (nuevamente, deje en claro que esa visita a su cargo) e invite a distintos miembros del personal para que le hagan preguntas relacionadas con temas de cumplimiento, cuestiones de litigios, producción de prueba por medios electrónicos, y más). No solamente se lo verá como de ayuda sino que probablemente regresen con más inquietudes.

4. Utilice los servicios de sus clientes o compre sus productos. Hágales saber que lo hace. Sea un respaldo verbal y activo del negocio de sus clientes.

5. Envíeles trabajo, clientes o presentaciones que contribuirán para sus negocios. (Pregúnteles qué consideran gran cliente u oportunidad, e intente brindarle algunas).

6. Busque modos de promover la empresa o a su cliente en su propia vida. Si participa en una carrera, del modo que fuera, luzca la remera con el logo de su cliente. De hecho, pídales una.

7. Nomine a su cliente para un premio del tipo, “mejor empresa para trabajar”, “mejor departamento legal interno”, o “mejor CEO”. Varias publicaciones comerciales y regionales por lo general presentan ese tipo de competencias. Nomine a su cliente, hágale saber que fue un placer hacerlo.

8. Respalde la obra benéfica de su cliente. Concurra a sus eventos, ofrezca enviar a alguno de los miembros de su personal para colaborar y emita un cheque.

10. Organicesesiones informativas sin cargo en el lugar, sobre temas de prevención de litigios.

11.Instrumente una auditoría preventiva complementaria.

12.Enfóquese en conocer los nombres de los hijos de su cliente, sus edades. Si alguno de ellos está próximo a finalizar la escuela secundaria y desea ir a la Universidad a la que usted asistió, ofrézcase a reunirse con el niño y escribir una carta de recomendación.

13.Específicamente, dígale a su cliente que no le cobrará nunca por preguntas breves o correos electrónicos.

14.Entreviste a un cliente para un artículo que usted esté escribiendo. Cite a su cliente y de algún modo resalte su éxito.

15.Pídale al cliente que participe con usted en un panel.

16.Invite al cliente a que forme parte de un grupo en el que usted es miembro. (asociación, liga de hockey, beneficencia o inclusive un club). Sea sponsor de su cliente.

17.Ofrézcase a participar en sus reuniones de directorio sin cargo. Puede obtener trabajo al ser “la persona inmediatamente disponible” en estos casos.

18.Considere ofrecer analizar algo sin cargo para su cliente, un manual, contrato de seguro.

19.Conozca los intereses y pasiones de su cliente. Consiga entradas para los grupos o eventos favoritos para ellos.

20.Ayúdelos a resolver un problema no legal, como por ejemplo encontrar un lugar nuevo, una secretaria nueva, un nuevo banco.

21. Busque modos de hacerlos ahorrar dinero. Trabaje con ellos para lograrlo. Tenga una conversación específica sobre el particular.

22.Pida ir a un evento comercial o de la industria para conocer más sobre su industria o desafíos actuales. Nuevamente, deje en claro que es sin cargo alguno.

23.Si su firma es grande, tenga presente “prestar” a uno de sus asociados a un cliente para que colabore con él en el lugar. El asociado correcto, sabrá cómo hacer un gran papel y también le enviará a usted asuntos nuevos.

24.Cuide sus espaldas. Si ve un artículo en el The Wall Street Journal o The Legal , por ejemplo, que podría ayudar al negocio de su cliente o a su cliente, envíeselo con una breve nota escrita por usted. Las notas, escritas son más valiosas que los correos electrónicos.

25.Hágase amigo de sus clientes. En su gran mayoría los clientes desean tener una gran relación con usted, y si usted está cerca de ellos, se le hace mucho más difícil a otra firma legal tomar su lugar.

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Publicado por Abogados.com.ar 08:18 AM | 29 de julio 2010 | No hay comentarios

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Etiquetas: Marketing Legal, Estudios Jurídicos

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